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27. September 2016

Netzwerk

Wie "Business Network International"-Gruppen erfolgreich Networken

Wer einen Unternehmer kennt oder gar selbst als Gewerbetreibender oder Freiberufler sein Geld verdient, weiß: Gute Kunden und neue Aufträge sind überlebenswichtig – und kein Selbstläufer. Einen speziellen Ansatz, um mehr Umsatz zu generieren, verfolgt das „Business Network International“ (BNI). Die Grundidee dabei ist, dass man sich gegenseitig empfiehlt und die Kundschaft zuschanzt.

  1. Im Gespräch (von link): Lukas Schneider, Chapter Hornisgrinde aus Achern, Stahl- und Metallbau Schneider GmbH; Janin Röschlein, Chapter Dreisam aus Freiburg, HfB GmbH; Edwin Müller, Chapter Markgräfler aus Heitersheim, B&M Foto: Raphael Baumann

Das Konzept, das 1985 in den USA ersonnen wurde, findet auch in Freiburg Anhänger. Es gibt vor Ort nun zwei BNI-Gruppen mit zusammen 60 Mitgliedern. Am Wochenende fand zudem ein BNI-Regionaltreffen für Südbaden statt. Gut 200 Kleinunternehmer und Mittelständler waren dort und legten 4000 Euro für den guten Zweck zusammen.

Wie funktioniert BNI konkret? Mittwoch, 7 Uhr morgens – im Freiburger Gasthaus Schützen sitzen drei Dutzend Unternehmer beim Frühstück, der Saal ist voller Stimmen und Lachen. Die angeregten Gespräche in kleinen Gruppen enden abrupt, als Thomas Düringer, Winzer aus Ihringen und Direktor des "Chapters Schauinsland", wie diese BNI-Gruppe heißt, das Treffen offiziell eröffnet. Von da an geht’s Schlag auf Schlag, alles ist durchstrukturiert, teils bis auf die Sekunde. Im Zentrum steht die Runde mit einminütigen Kurzstatements. Alle Teilnehmer sagen, was sie zu bieten haben, wie ihre Zielgruppe aussieht und welche Kunden sie gern dazu gewinnen würden. Jan Schillinger, Fliesenleger und Chef von Haus-Design Schillinger in Hartheim, etwa sagt: "Meine Zielgruppe sind solvente Paare, bei denen die Kinder aus dem Haus sind und die sich nun ein neues, hochwertiges Bad wünschen."

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Auf solche Statements hin empfehlen sich die BNI-Mitglieder untereinander an ihre Kunden und Bekannten weiter, wenn dort konkreter Bedarf besteht. Es geht also um qualifizierte Empfehlungen, sogenannte Leads, nicht etwa ums bloße Verteilen von Flyern. "Es gibt keine Provisionen, sondern es ist ein gegenseitiges Geben und Nehmen – und das System funktioniert", sagt Sabine Frigge, die selbst für Kunden Biografien verfasst und seit Jahren bei BNI dabei ist. "Ich mache sonst keine Werbung", erklärt sie. Jede Branche ist pro Chapter nur einmal vertreten, um interne Konkurrenz zu vermeiden. Nach eigenen Angaben vermitteln die Mitglieder pro Jahr Umsätze von mehr als 850 000 Euro untereinander.

"So erhalten Kleinunternehmer quasi kostenlos eine ganze Vertriebsmannschaft", sagt Chapter-Direktor Düringer. Nicht ganz kostenlos. Die Aufnahme kostet 160 Euro, die Jahresgebühr liegt bei 925 Euro – und man muss jeden Mittwochmorgen auf der Matte stehen.

Weitere Infos gibt es online unter http://www.bni-suedwest.de.

Autor: Holger Schindler