DER JOBMARKT
Tipps für Preisverhandlungen im Vertrieb
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Mo, 11. April 2022, 16:11 Uhr
Verlagsthema
Verlagsthema Gastbeitrag von Verkaufstrainer Oliver Schumacher aus Lingen an der Ems: So setzen Verkäufer im Kundengespräch ihre Preise auf Augenhöhe durch
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Kunden wollen sich gerne dabei sicher sein, dass sie die angebotene Ware beziehungsweise Dienstleistung zu einem guten Preis erhalten. Darum ist es ganz normal, dass Einkäufer mit Aussagen wie "Ihr Mitbewerber ist billiger", "Ich brauche von Ihnen noch fünf Prozent Nachlass" oder "Nein, zu diesen Preisen kommen wir nicht ins Geschäft" testen, ob noch Spielräume in den Preisen sind. Verkäufer glauben oft, dass sie den Auftrag machen werden, wenn sie der günstigste sind – das ist aber nur selten der Fall. In die Kaufentscheidung des Kunden fließen weitere Punkte wie Sicherheit, Sympathie und Engagement mit ein. Der Preis ist nur ein Punkt von vielen.
Viele Verkäufer haben keinen Preisstolz
Häufig haben Verkäufer mit ihren eigenen Preisen größere Probleme als ihre Kunden. Ursächlich ist, dass die Aussage "zu teuer" auch oft ein diplomatisches Nein des Kunden ist. So hören viele Verkäufer bei der Akquise von Kunden oder auch beim Nachfassen ihrer schriftlichen Angebote, dass sie leider zu teuer waren. Oft sind aber nicht die Angebote preislich zu hoch gewesen, sondern der Kunde hat nur seinen persönlichen Mehrwert nicht eindeutig erkennen können. Wären Kunden ehrlich, müssten sie eigentlich Aussagen treffen wie "Ich traue Ihnen nicht!", "Ich glaube nicht, dass Sie das können!" oder "Ich habe bei Ihnen ein schlechtes Gefühl!". Doch bevor es hier Diskussionen gibt, ist die Kundenaussage "Sie waren leider zu teuer!" für beide Seiten einfacher. Somit ist es auch kein Wunder, dass so manche Verkäufer irgendwann wirklich glauben, dass ihre Preise nicht stimmen.
Offensiv mit Preisen umgehen
Es gibt Interessenten, die haben einfach nicht genügend Geld oder sind nicht dazu bereit, gewisse Preisgrenzen zu überschreiten. Das Schlimmste, was passieren kann, ist, dass man als Verkäufer dennoch viel Zeit in solche Kunden investiert. Darum ist es wichtig, Anfragen und Kunden zu qualifizieren – und gegebenenfalls auch zu disqualifizieren. Oft erfahren Kunden erst dann etwas über den Preis, wenn sie ein schriftliches Angebot des Anbieters vorliegen haben. Liegt dieser nun jenseits sämtlicher Vorstellungen, sinkt die Auftragswahrscheinlichkeit gegen Null.
Verkäufer sind nicht dazu da, um Angebote zu schreiben, sondern um zu Verkaufen. Angebote sind letztlich eine Krücke zum Auftrag. Deshalb ist es besser, bevor extrem viel Zeit in die Erstellung des schriftlichen Angebots investiert wird, offen mit dem Anfragenden über seine Erwartungen und preisliche Vorstellungen zu sprechen – um eventuell auch gemeinsam zu der Erkenntnis zu gelangen, dass eine Zusammenarbeit nicht sinnvoll ist. Durch eine gute Beratung lässt sich aber auch das Angebot im Sinne des Kunden preislich nach oben oder unten anpassen. Wichtig ist, dass beide Seiten offen über ihre Ziele, Wünsche und Erwartungen sprechen, um im Idealfall passende Alternativen zu finden.
Preisgespräche üben
Auf Preiseinwände müssen Verkäufer professionell vorbereitet sein. Andernfalls ist das Risiko zu groß, dass sie vorschnell einknicken – und wertvolle Marge verschenken. Im schlimmsten Fall kommen sie ihrem Gesprächspartner sogar preislich deutlich zu weit entgegen. In diesem Fall denken dann so manche Interessenten, dass sie lieber nicht kaufen sollten, da das Angebot nicht seriös zu sein scheint.
Verkäufer sollten sich niemals für ihre Preise rechtfertigen. Denn wer sich rechtfertigt, klagt sich an. Besser ist es, Kunden zu erklären, weshalb diese kaufen sollten. Schließlich ist der Preis schnell vergessen, wenn es nachher so läuft, wie ursprünglich gedacht.
Da Preisgespräche bei vielen Verkäufern zu Stress führen, sollten Verkäufer regelmäßig solche Verhandlungssituationen üben. Andernfalls ist die Gefahr zu groß, dass sie ohne böse Absicht Interessenten zu ihren Mitbewerbern treiben, da Kunden letztlich nur spüren wollen, dass der Preis so in Ordnung ist. Und dort, wo Kunden dieses Gefühl haben, werden sie bevorzugt kaufen.
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Weitere Tipps vom Verkaufstrainer und Buchautor unter www.oliver-schumacher.de
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