BZ-Interview

Freiburger Sinologen über chinesische Verhandlungsstrategien

Savera Kang

Von Savera Kang

Mo, 16. Januar 2017

Wirtschaft

China ist Deutschlands wichtigster Wirtschaftspartner in Asien, doch Geschäftsverhandlungen sind häufig eine besondere Herausforderung für beide Seiten. Der Sinologe Florian Mehring klärt im Gespräch mit Savera Kang einige Missverständnisse auf und erläutert, wie Täuschungsmanöver als der Beginn einer langfristigen Beziehung angesehen werden können.

FREIBURG.

BZ: Herr Mehring, warum haben Sie sich als Sinologe ein wirtschaftsnahes Thema vorgenommen?
Mehring: Es gäbe viel Interessantes, ich wollte mich aber einem aktuellen Thema widmen. Es ist keine volkswirtschaftliche Arbeit, sondern sie handelt von etwas sehr Trivialem: der Verhandlung. In Europa gibt es viele Bücher über Verhandlungen, aber nur wenige mit Taktiken aus China. Wir wissen im Grunde gar nicht, wie Chinesen auf Verhandlungen vorbereitet werden. Das wollte ich ändern.

BZ: Dazu haben Sie als Erster einen chinesischen Ratgeber des Verhandlungsforschers Liu Birong übersetzt und kommentiert. Ihr Doktorvater Harro von Sänger hat die 36 Strategeme – also Täuschungsmanöver, die in China eine lange Tradition haben – erforscht. Auf ihnen bauen Liu Birongs Ansätze, die Sie für Ihre Arbeit übersetzt haben, auf?
Mehring: Ja. Die Chinesen haben in der Ming-Zeit einen Katalog aus 36 listigen Vorgehensweisen erstellt – das sind feste Redewendungen, die jedes Kind beherrscht. Zum Beispiel: "Im Osten lärmen, im Westen angreifen." Oder: "Hinter dem Lächeln den Dolch verbergen." Diese 36 Strategeme gehen auf Anekdoten aus der Antike zurück und sind noch heute weit verbreitet, nicht nur in Verhandlungsratgebern: Sie sind eingebettet in Geschichten, finden sich in Kinderbüchern. Das sind feste ...

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